Abbiamo scambiato due chiacchiere con Gianpaolo Luzzi, fondatore dello studio Luzzi e Associati, che ci ha raccontato qualcosa del suo appassionante percorso verso la realizzazione della sua azienda a sostegno di altri imprenditori come lui. Il suo studio si occupa di gestione, recupero crediti e di business intelligence. Nel corso del tempo è diventato uno dei massimi esperti italiani nel suo settore. Gianpaolo è anche autore di molti libri sulla gestione del credito.
Ero all’università e, per pagarmi gli studi in giurisprudenza, ho trovato lavoro in un’azienda del gruppo Fiat che si occupava di recupero crediti. Una volta laureato, sono stato inserito nel settore del recupero crediti anche nello studio legale dove avevo cominciato il praticantato da avvocato. Durante quel periodo c’è stato un episodio che mi è rimasto impresso: un credit manager che ogni volta che gli entravo in stanza alzava gli occhi al cielo. Un giorno gli chiesi se davvero ero così antipatico, e lui mi rispose che non ero io, ma quello che facevo, perché per ogni 1000 lire recuperate ne spendevano altrettante per l’azione legale. Questo mi fece capire che le aziende avevano bisogno di sistemi di recupero crediti più semplici, veloci e, possibilmente con un costo legato al risultato ottenuto. Pertanto, fondai la mia società con la quale, prima di avviare l’attività di recupero crediti cerchiamo di trovare il debitore e di capire se ha beni aggredibili per esigere i crediti. Laddove non ci siano i presupposti, non portiamo avanti costose battaglie in tribunale per evitare di aggiungere costi a insoluti che non verranno mai riscossi ma procediamo con tentativi stragiudiziali trovando molto spesso un accordo col debitore. Ma se il credito, alla fine, si rivela inesigibile, aiutiamo concretamente il cliente a risanare la sua posizione fiscale rispetto agli insoluti. Le aziende, oggi più che mai, hanno anche bisogno di tutelarsi attraverso la prevenzione. Oggi ho un’azienda che conta circa 120 persone, non so se da avvocato sarei arrivato a tanto.
La prevenzione dovrebbe essere alla base di ogni azione commerciale, come funziona per la salute. Quando andiamo dal medico, spesso ci vengono prescritte analisi e controlli per prevenire determinate patologie, e così dovrebbe essere per le aziende. La liquidità di un’azienda è la sua salute; per tutelarla è necessario capire se i propri clienti possono essere solventi o no. Questo sarebbe importante anche per le piccole e medie imprese che, se vogliono crescere, hanno bisogno di mantenere la loro liquidità. Vendere senza incassare significa regalare. Purtroppo, questa cultura ancora manca nelle PMI per le quali è normale che un cliente paghi quando vuole... se vuole.
È possibile evitare gli insoluti, ma bisogna agire subito fin dal primo ritardo perché quegli insoluti arrivano direttamente in tasca all’imprenditore alla fine dell’anno, incidendo sugli utili su cui si pagano le tasse, e riducendo la marginalità dell’azienda e la sua capacità di autofinanziarsi. Ma non solo. Quando un’azienda si rivolge alla banca per chiedere liquidità, uno dei parametri considerati è la gestione dei crediti. Se i tempi di riscossione sono troppo lunghi, questo impatta sul rating aziendale, rendendo difficile ottenere credito dalle banche e ottenendolo a costi più alti. Mantenere il denaro nelle casse dell’azienda è linfa vitale: noi diamo questa linfa alle aziende.
Mi sono iscritto perché ho trovato un’associazione dinamica e vicina alle problematiche delle piccole e medie imprese. Per noi è il luogo ideale dove trovarci, perché ci ha dato una collocazione naturale, centrata sulla nostra realtà. In più, abbiamo trovato un dialogo aperto e non istituzionalizzato come in altre associazioni di categoria, davvero vicina ai propri associati.
L’associazione di categoria che tutela, rappresenta e promuove le piccole e medie imprese su tutto il territorio italiano
